保险企业主业关注价值业务 探索混业客户获取模式

导读： 中报时间接近尾声，6家上市保险公司在中国平安、中国人寿、中国太平、中国太平、中国人保、新华保险(以中报发布时间为准)A、H华山论剑，英雄煮酒。

在寿险上，上市保险公司耐得住寂寞，注重发展期交、个险业务，内容价值明显提升；在财险上，商业车险费率改革后，汽车经销商、交叉销售、电网销售等渠道展示了自己的魔力，通过服务俘获了客户的心。

同时，上市保险公司认识到建立综合客户获取模式的重要性中国平安互联互通的金融综合体系，之后是中国人寿的 金山计划和海豚计划，中国太保数字太保模式，以及中国人太保模式。

此外，受资本市场波动等因素影响，上市保险公司投资收入下降，导致净利润下降。然而，受益于综合金融和互联网金融的中国平安净利润逆势上升，同比增长17.7%，成为上市保险公司的替代品；中国平安以376.57亿元的营业收入在金融业中名列前茅。

主营业务聚焦价值业务

“寿险行业发展不仅要靠肥胖，还要靠肌肉。市场上的这种观点是上市保险公司目前的发展寿险业务的真实写照。

中国人寿总裁林戴仁在中期业绩新闻发布会上强调，中国人寿并没有完全追求市场规模和市场份额，坚持价值重、团队强、结构优、增长稳定、风险防范的经营理念，加强业务和个人保险团队的发展。

报告期内，中国人寿第一年支付701保费.07 1亿元，同比增长68.3%，首次超过单一保费；这意味着其业务结构调整发生了质的变化；10年及以上第一年支付保费339.88亿元，同比增长74.5%。以上两项核心指标均超过去年年度水平，增速创上市以来新高；续期保费近年来成功走出低增长，同比增长20.2%。

其中，个人保险第一年期保费同比增长71.4%，十年期及以上第一年期保费同比增长75.3%，五年期及以上第一年期保费占第一年期保费的83.19%和54.10%；个人保险渠道续期保费同比增长20.6%。

与中国人寿类似，中国平安、中国太平、中国太平、中国人寿的经营理念大致相同。例如，截至报告期末，中国平安新业务价值240.17亿元，同比增长42.7%；个人人寿险代理团队规模约105万人，较年初增长20.2%，每月第一年人均保费10522元，同比增长4.9%。

此外，新华保险壮士断腕似乎颇有决心。今年上半年，新华保险单交业务在新单中的比例从去年同期的76.3%下降到61.9%，期交业务在新单中的比例从去年同期的23.7%上升到38.1%。银代渠道单交业务同比下降28.1%，期交业务同比增长70.4%。个人保险和服务业务渠道同比下降 9.0%和37.0%，期交业务同比增长37.4%和45.1%。

一家大型保险公司的高级官员说：保险是一种风险转移工具和财务稳定器，其核心价值是提供风险保障和管理。目前，中国保监会大力倡导安全产品和保险业的发展增员在消费者保险意识逐渐觉醒相对容易的情况下，上市保险公司选择力期和个人保险是一种双赢的局面。然而，并非没有压力，主要来自银行间标杆和股东的期望。

在财产保险业务中，商业车险费率改革后，一些财产保险公司为了增加高质量的业务获取，政策获取净成本等承保费用同比增长，使补偿率和成本率相对较低的新车业务相当受欢迎，一些财产保险公司将原代理渠道转向新车业务市场份额较大的汽车经销商渠道。

太平洋财产保险公司表示，其汽车保险业务主要建立了三个核心渠道：汽车经销商、交叉销售和电网销售，并结合其他地方特色渠道。+N渠道管理体系，实施渠道客户分割策略。其中，汽车经销商渠道将提高新车市场份额作为提高市场地位的既定策略，大力推进总项目，使汽车经销商渠道综合成本同比下降2.4个百分点。

当然，服务是硬道理。今年上半年，一直重视服务的中国平安车险业务实现保费收入706.95亿元，同比增长14.1%；依托移动互联网和大数据技术，颠覆客户的理赔体验和成本优化能力，平均为客户节省2.7天，客户好评率99%，综合成本率95.3%。目前，好车主APP为400多万车主提供一站式生活消费服务。

探索混业客户获取模式

事实上，无论是寿险业务还是财险业务，在当今时代单打独斗都很难取得最终的胜利。

多元金融和互联网金融的发展模式在中国平安建设中相当令业界羡慕。今年上半年，平安互联网用户转化为新金融客户637万人，占上半年新客户总数的35.9%；859万核心金融公司客户通过注册互联网服务平台账户转化为在线客户，占2016年上半年新互联网用户总数的15.3%；核心金融公司之间约有760万客户迁移，43.0%的新客户来自集团子公司。

比如陆金所控股已经形成了陆金所、前交所、普惠金融的战略布局。其中，陆金研究所专注于通过在线平台服务个人客户的投资需求。前交所专注于机构间业务和跨境业务，包容性金融服务于个人消费金融和中小企业的融资需求。截至报告期末，陆金所注册用户2342万，上半年总交易量32019亿元。普惠金融成立以来，借款人总数达到200万，贷款总额达到1595亿元。

中国平安董事长兼首席执行官马明哲在业绩发布会上表示，目前，中国平安正在努力在金融服务、房地产金融、医疗保健和汽车服务四个领域建立生态系统。

与此同时，其他上市保险公司也不愿示弱。例如，中国人寿副总裁徐恒平在业绩发布会上透露，中国人寿正在实施金山计划，振兴股票客户，吸引增量客户 以及依靠大数据精准营销的‘ 相关综合应用系统正在为海豚计划做准备。

中国太保正在探索互联网+生态系统的建设。围绕车主、年轻母亲等主要保险客户，建立汽车生活、健康生活、旅游生活等互联网生态系统，弥补保险用户的低频互动，提高互动频率和客户粘性。

此外，中国人民保险副总裁盛和泰还在业绩发布会上表示，人民保险金融服务已获批成立，目前正在办理工商登记手续。人民保险金融服务将实现短期利益和长期价值的发展。在早期阶段，人民保险集团的相对优势是包容性金融和汽车售后市场的起点。在后期阶段，我们将积极研究汽车互联网、养老金、健康和财富管理等长期价值业务。

上市保险公司正在重视客户、多开发、互联互通、一站式服务的商业模式。从市场的角度来看，这符合客户的利益，为客户提供多种服务，实现交叉销售，提高客户活动和粘性。然而，从公司行为的角度来看，投入产出比是最重要的考虑因素。毕竟，初始投资很大，单个客户的价值值值得进一步研究，最终结果需要等待。一家大型保险公司的创新部门说。

平安净利润一枝独秀

众所周知，今天的投资环境是一个巨大的压力。根据6家上市保险公司的数据，今年上半年，中国平安、中国人寿、中国太平、中国太平、中国人民保险、新华社保险、总投资收入共1546.6亿元，较去年同期下降1246.9亿元。

受上半年资本市场低迷的影响，股票和基金的交易差价大幅下降。中国平安、中国人寿、中国太平、中国太平、中国人保、新华保险的总投资收益率分别为4.4%、4.4%、4.7%、4.7%、5%、5.3%，均较去年年底下降2-5个百分点。

受投资收益下降困扰，除平安集团整体利润逆势上升外，其他五家上市保险公司净利润大幅下降，整体下降幅度徘徊在40%-70%之间。

今年上半年，中国平安整体业绩逆势稳步增长，母公司股东净利润407.76亿元，同比增长17.7%；母公司股东权益为 3639.48亿元，比年初增长8.9%；总资产约5.22万亿元，比年初增长9.5%。但美中不足的是，其保险业务的净利润也较去年同期有所下降 5.7%。

不仅如此，中国平安还以3766.57亿元的营业收入在金融业中名列前茅。

在这方面，业内认为，在国内利率持续下降、资本市场低迷、保险准备金贴现率变化等多种因素的背景下，中国平安业务快速增长和利润逆势增长的主要原因是依靠多元化金融和互联网金融的发展模式。

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